Clarifiez votre stratégie concernant les marketplaces ou quelqu’un d’autre le fera pour vous.

Tout le monde connaît Amazon, la multinationale de e-commerce. En 2018, la part d’Amazon sur le marché américain du e-commerce a atteint 49%. Cela représente 5 % de tous les achats au détail dans l’ensemble du pays. 55% des gens vont sur le site ou l’application Amazon.com lorsqu’ils recherchent des produits.

En Chine, 90 % du e-commerce B2C est réalisé par les Marketplaces.

Au premier semestre 2018, plus de 85 % de l’ensemble des ventes de du e-commerce au détail étaient partagées par dix acteurs majeurs du marché : Taobao, similaire à eBay et appartenant à Alibaba est la place de marché la plus importante en Chine, avec 3 millions d’expéditions par jour et 58,2% des ventes au détail de du e-commerce. (3).

La Marketplace n’est pas un concept nouveau puisqu’il a été créé dans les années 90 lorsque les transactions en ligne ont été sécurisées. Ces plateformes en ligne permettent aux fournisseurs et aux clients de se rencontrer dans un environnement sécurisé. Les clients peuvent acheter des produits ou des services directement sur le site Web et la plateforme redistribue l’argent aux vendeurs après avoir perçu une commission.

Illustration des 10 plus grands marchés du commerce électronique (en milliards de dollars US)

Exploitez des publics captifs et exploitez des capacités de premier ordre en matière de marchés du e-commerce.

La vente par l’intermédiaire d’une place de marché est un bon levier pour les entreprises ayant peu de ressources, de temps ou de compétences requises pour mettre en place et diriger un canal de commerce électronique. 70 % des propriétaires de petites entreprises déclarent que des places de marché comme Amazon et eBay les ont aidés à augmenter leurs ventes (4). L’utilisation de places de marché comme Amazon, Alibaba, eBay, Sears, Newegg, etc. est un moyen facile et fiable pour les détaillants de distribuer leurs produits ou services à des millions de clients potentiels.

Pêchez là où sont les poissons, soyez là où sont les clients, faites face à la concurrence, profitez du trafic avec les clients intéressés par vos produits.

Les marchés en ligne tirent parti de stratégies d’acquisition de trafic telles que les techniques d’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). La place de marché évite également d’être trop dépendant de Google. Chaque fois que Google met à jour son algorithme, cela peut avoir un impact important sur la visibilité du commerce électronique.

Les places de marché offrent un environnement sûr et technique, y compris la distribution des produits de contrôle par l’entremise du système de gestion des ordres et de l’infrastructure de paiement, car elles agissent à titre de tiers de confiance entre les clients et les fournisseurs partenaires. Certaine places de marché peuvent également gérer un premier niveau de service après-vente et de réclamations. Cela permet d’assurer la confiance et la satisfaction des clients qui ne remettent pas en question la sécurité et la fiabilité des transactions en ligne.

Vous pouvez profiter de l’expertise des Marketplaces en offrant un parcours client optimal et transparent avec une carte de débit/crédit déjà enregistrée, des achats en un clic, une heure d’expédition ou de livraison en un ou deux jours ouvrables, un service client de qualité et réactif.

Vous vous demandez peut-être comment vous pouvez obtenir une plus grande part des marchés lucratifs, mais vous devriez jeter un coup d’œil et comprendre les principaux domaines d’opportunités et de risques de la plateforme avant de sauter en avant.

Élargissez votre portée internationale et profitez d’un parcours client efficace.

La place de marché est également un bon moyen d’atteindre des clients dans d’autres pays, soit en vendant via un marché local sur un territoire spécifique ou un marché international. Ils peuvent vous permettre d’établir une présence internationale sans gérer les coûts et en supportant les risques et la paperasserie qui peuvent découler de la vente directe.

En tant que canal de distribution, vous devez contrôler votre gamme de produits, contrôler et surveiller en permanence vos prix, vous démarquer de la concurrence en exploitant les capacités de Trade Marketing offertes par ces mêmes places.

Il faut le faire :

• Nommer un leader et affecter les ressources humaines et financières au sein de votre organisation pour démarrer et surtout suivre et piloter cette activité. Une fois votre présence établie sur les Marchés, vous pouvez rencontrer des difficultés, telles que des réclamations, un suivi de la satisfaction de la clientèle, etc. Votre notation, puis votre visibilité sur le Marché dépendra de ces critères et aura un impact direct sur vos ventes.
• Identifier les bons partenaires en termes de positionnement, de potentiel d’affaires, de leur capacité à fournir des données et des perspectives utiles pour développer votre entreprise.
• Mettre en place un P&L de haut niveau pendant au moins 3 ans afin de définir la voie de la croissance
• Identifiez précisément le potentiel commercial de chaque marché que vous activez pour allouer le bon niveau de ressources, ce n’est pas un casse-tête pour vos futures négociations.
• Définir le budget requis pour l’activation et la promotion
• Définir vos objectifs et mettre en place le bon ensemble d’indicateurs de performance clés par partenaire et les suivre en permanence pour identifier vos leviers d’optimisation.

En résumé, si vous ne maîtrisez pas ce canal de distribution par vous-même, quelqu’un le fera pour vous (distributeurs ou concurrents) et mettra en péril votre stratégie de prix et d’affaires.

En 2019, il n’est pas difficile de clarifier votre stratégie et votre approche à l’égard de ce canal.

L’équipe d’experts d’Axys Consultants est là pour vous accompagner tout au long de ce parcours.

Célia El Bayed
Consultante Senior – Marketing Digital
» Linkedin

Sources :
(1): eMarketer, July 2018
(2): https://www.nchannel.com/blog/risks-of-selling-on-online-marketplace-sites
(3): ATKearney publication: China’s E-Commerce Market: The logistics Challenges
(4): https://www.businessinsider.fr/us/heres-how-small-businesses-can-benefit-from-online-marketplaces-2018-4