Data & VO : La nouvelle équation stratégique des distributeur automobile

Estimée à près de 100 milliards d’euros en France, la vente de #véhiculeoccasion (VO) est un enjeu stratégique majeur pour les groupes de distribution, nécessitant une transformation profonde de leur modèle organisationnel. Cette évolution est motivée par le potentiel de rentabilité de l’activité VO et des différences structurelles marquées avec le marché du véhicule neuf.

  • Diversité des sources d’appros
  • Volatilité des prix
  • Produits nécessitant une remise en état avant la mise en vente
  • Hétérogénéité produits : Chaque véhicule d’occasion est unique
  • Cycle de vie produit plus court
  • Marges potentielles plus élevées, mais plus variables

Axes de transformation


Pour optimiser l’activité VO et tirer pleinement parti du modèle, les distributeurs doivent se concentrer sur 4 axes :

  • Sourcing
  • Reconditionnement
  • Distribution
  • Flux logistique

Défis du sourcing


Le sourcing un élément clé pour maximiser la rentabilité. Les principaux défis sont :

  • Diversification des sources d’approvisionnement : Trouver le bon mix en utilisant diverses sources (reprises, buyback, constructeurs, brokers, enchères, importations) pour optimiser les coûts en maintenant un stock adapté aux capacités de production et attentes clients
  • Anticipation des effets véhicules électriques (VE)
    • Prévoir le croisement des courbes d’attractivité entre thermiques et électriques
    • Gérer le cycle d’obsolescence plus rapide des VE et le risque de dépréciation accélérée
  • Anticipation de la demande : Identifier les produits les plus recherchés par les clients
  • Gestion du stock : Maîtriser le lead management en pilotant plus précisément le niveau et l’évolution du stock

Importance de la data


Pour relever ces défis, l’utilisation de la #data est cruciale :

  • Sources de données : Exploiter les données internes (DMS, CRM, Gestion des leads, données de navigation clients sur le site digital) et externes (opérateurs publics/privés : le boncoin, la centrale, fournisseurs de données ex: AAADATA, …)
  • Obstacles : Surmonter le manque d’acculturation, la méconnaissance et la rétention d’information pour exploiter pleinement le potentiel des données disponibles
  • Objectifs : Disposer à temps des informations nécessaires pour piloter l’activité VO de manière optimale

Conclusion


La #transformation de l’activité VO vers un modèle plus industriel nécessite, pour relever ce défi, une approche globale, impliquant tous les acteurs de l’entreprise.
L’exploitation intelligente des données et l’adaptation des processus aux spécificités du VO sont essentielles pour maximiser la rentabilité et rester compétitif dans un environnement en constante évolution.
Les acteurs qui maîtriseront l’équation « data + VO » seront capables de gérer la complexité et la volatilité inhérente. La data n’étant pas un simple outil, mais bien le levier #stratégique qui déterminera les champions de demain.

Rémy HARACHE

Julien SAMARCQ